家具导购是家具产业链上极为重要的一环。是否拥有一至两名优秀的导购直接关乎一个专卖店的生死。优秀的导购常常能升任店长；成为专卖店投资人、合伙人的优秀导购也是屡见不鲜。
优秀的导购永远是市场上的稀缺资源，对于很多家具专卖店投资人而言，优秀的店面导购可遇不可求。
那么，优秀导购是如何炼成的，是如何工作的？
案例1：“我努力提高对客户需求的敏感度”
在一个二线城市担任某家具品牌直销店的家具导购张丽（化名）说，2016年是她做这一行的第三年。
从农村到大城市，中专毕业的张丽和一般的导购比起来，颜值不是最高的、说话也不是最多的，却完成了从销售小白到销售冠军的逆袭。
“有一次，一对年轻的夫妇到我们店里选购家具，他们属于那种很理性、有自己主张的消费者，太太看完所有的家具，只对一款简洁质朴的衣柜稍微注意了一下。”张丽说，随着现在人们文化水平的提高，消费者的诉求趋向理性，大多如那对年轻夫妇一样，并不喜欢导购“热情”的推荐。“当时，我并未一直跟在顾客后面，而是保持一定的距离，在观察到客户有感兴趣的点后，才开始说起产品的材质有何不同。”
当小编问张丽有何营销技巧时，她说：“哪有什么技巧，只不过是带着为客户解决问题的思维，一步步了解客户的真实需求罢了。”
“从客户的需求”出发。张丽说她为了这一句话，一直在摸索。除了在日常的营销过程中多倾听、多观察，还有在下班后看各种书，从《毛泽东选集》到最新的生活方式杂志，并且还经常站在客户的角度思考问题。“生活的每一个细节，都是我了解客户的源泉。”张丽说。
案例2：“我为客户买到合适的产品而开心”
与大多数20几岁的靓仔靓女导购相比，黎阿姨是一个相当“老”的导购了。她在居住了几十年的社区里经营家具店，“看店”是她日常的工作。
“做的都是街坊们的生意，这几年也越来越多新朋友过来帮衬了。”黎阿姨的家具店，装潢、摆设并不高大上，然而每一个去到她店里的顾客，都能被她的亲合力所打动。她会跟你说起每一件家具的使用体验，甚至也会说起这件家具“不适合”你的风格。“我希望，家具能让我和每一个客户成为朋友。”
在什么都讲求“快”的时代语境下，黎阿姨却坚守“慢”的导购哲学，而这种看上去很“慢”的营销思路，却给她带来了黏性很高的粉丝群和良好的口碑度。
启示：标准化的销售说辞能否72变？
小编观摩了不少家具导购“岗前培训”。
在家具企业本部的展厅里，年轻的导购们，人手一本销售说辞，按照客人进店—离店的流程，每一个环节都有相应的说辞。而其中很大一部分是关于公司简介、产品简介（风格、原材料、搭配、价格）、服务等等。这样的“彩排”以小组为主，即一人扮作顾客，一人扮作导购。即便这样看似很“现场”的演练，其实也难逃“标准化”的弊端。
小编见识过顶级的营销高手，是能从顾客的只言片语中快速诊断出客户的“痛点”，并且帮助客户分析自身的问题，最后才亮出自己的解决方案，从而达到销售产品的目的。从这个层面讲，家具导购要想做到因人因时营销的72变，就不仅需要了解产品基本资料、挖掘产品给客户带来的价值，更需洞察到客户的真实需求。
长期以来，“家具导购”门槛低、“换血”速度快，导致这一群体规范化、职业化程度不高，优秀的家具导购员青黄不接。而导购的营销章法，大多是优秀导购者个人经验，似乎并无统一的、可供传授的心法。但小编以为，万变不离其宗，就像毛主席说的：“知己知彼，百战百胜。”期待我们广大的家具人，在了解客户的真实需求上不断修炼！